Как появилась идея
В 2014 году мой друг пришел на обед в больших, ярких, уродливых оранжевых защитных очках. Я думал, он шутит. Мы обедали не в пятизвездочном ресторане, но люди были одеты прилично, и его внешний вид меня смущал. В конце концов я спросил у него: "Почему ты в защитных очках?".
Оказалось, что таким образом он защищает себя от искусственного синего света, который излучают гаджеты. Это излучение влияет на уровень мелатонина в организме и, соответственно, на качество ночного сна.
Я подумал о том, что, возможно, это имеет смысл. На протяжении долгого времени у меня были проблемы со сном и низкая производительность в течение дня. Я решил провести эксперимент: неделю перед сном я в течение часа носил лыжные очки с желтыми стеклами. Выглядело это смешно, зато ночью я спал как ребенок.
Но была одна проблема: человек в лыжных очках в общественном месте выглядит по меньшей мере странно. И тогда у меня возникла идея создать очки, защищающие от синего цвета, но в стильной оправе.
Чего я не делал
Я не пытался изобретать что-то кардинально новое. Я просто взял существующий продукт — лыжные очки, защищающие от синего света — и адаптировал его в модный аксессуар. В то время я думал о друге, который взял коврик для йоги, удлинил его на 30 см и назвал "сверхдлинный коврик для йоги". Он заработал миллионы.
Партнерство
Незадолго до появления идеи мой младший брат оставил работу репортера. Общаться с производителями мне не хотелось, поэтому я привлек к этой работе его. Имея опыт в журналистике, несложно найти качественного китайского партнера. В его задачи входили поиск и проверка предприятия, в мои — стратегия и маркетинг.
Тесты прототипов
У нас было несколько десятков прототипов от трех китайских производителей. Некоторые из них были эффективными, но выглядели уродливо. Другие выглядели стильно, но не были эффективными. Я должен был создать идеальные очки, чтобы люди чувствовали себя уверенно в любой обстановке. Жертвовать качеством в пользу эффективности или наоборот в мои планы не входило. Поэтому все прототипы я раздал друзьям для тестирования. На основе их отзывов мы и выбрали текущий вариант.
Тестирование электронных продаж
Для первых продаж мы заказали минимальную партию — 300 штук. Создали страницу на Amazon.com и начали продажи в "Черную пятницу" 2015 года. В первый день продалось всего четыре пары. Мы были в восторге. На следующий день мы продали пять пар, затем по 6-7 пар ежедневно. Через месяц партия была распродана.
Это доказало наличие рынка для этого продукта. Но у нас была проблема. Мы не могли заказать следующую партию, поскольку в Китае наступал Новый год и производители не работали. В январе и в феврале 2016 года мы не продали ни одной пары.
Чтобы не тратить время зря, мы прошли курсы продаж в Amazon и "мучали" друзей раcпросами. Но когда пришла следующая партия, продажи пришлось начинать с нуля. Мы потеряли импульс.
Зато благодаря задержке во времени мы получили неоценимые уроки и сделали важные выводы:
Доверие: Отзывы клиентов значительно влияют на мнение людей о необходимости покупки. Поэтому мы обратились к клиентам и попросили их написать отзыв. Кроме этого, я рассказывал об опасностях синего света на подкастах с большими аудиториями, таких как Bulletproof Radio. Мы увидели, что существует прямая зависимость между этими интервью и пиками продаж.
Snapchat: Я сосредоточился на том, чтобы увеличить количество своих подписчиков в Snapchat, и часто надевал очки. Вскоре клиенты начали присылать в ответ свои фотографии в очках. Этими фото я постоянно делился на своем Snapchat. Постепенно все больше подписчиков покупали очки и делились фотографиями в социальных сетях. Казалось, что мы создаем революцию в области здравоохранения.
Повышение продаж: До конца 2016 года мы никак не развивали нашу систему продаж. Если кто-то хотел купить одну пару очков, возможно, он захотел бы и другую пару со скидкой. Или, может быть, кому-то была нужна маска для сна. В тот момент, когда мы предложили дополнительные продукты, наши продажи выросли, и мы получили больше прибыли. Не сделав этого ранее, мы недополучили по меньшей мере $100 тыс. в 2016 году.
Сплит-тестирование: Мы не тестировали ничего — ни цены, ни заголовки, ни изображения. У нас все получилось, но мы бы могли удвоить свои доходы, если бы заранее провели тесты этих элементов.
Накопленный опыт: Сегодня я сотрудничаю с моим первым наставником по онлайн-бизнесу Таем Лопесом. У нас еще в 2015 году сложились отличные отношения. Когда он увидел, что мы делаем, то предложил себя в качестве партнера по бизнесу. Тай — один из крупнейших авторитетов в социальных медиа, он научил меня многому из того, что я знаю об онлайн-маркетинге. Он мастер стратегии и помогает нам вывести бизнес на новый уровень.
